太阳能企业应该如何“笼络”自己的经销商？

    为数不少的太阳能经销商的网络分销能力非常的有限，所以全国太阳能市场出现这样的现象，即一个经销商凭自己的实力开设了几个店铺，然后就做着这几个店铺，充其量占了整体区域市场的五分之一，甚至连十分之一都没有，导致整个市场的网络完全没有铺设起来，也为最终的销售设置了障碍。这个方面，有不少的经销商已感觉出来了，但对网络分销的实施束手无策，久而久之就放任自流了。显然，如果太阳能企业能够指导和帮助经销商快速地进行网络分销，有效地建全网络，那经销商则会对厂家信任度更好，合作得更加的愉快。

    实际上，要做好网络分销，快速建全网络并不困难，主要做好两个方面：一是区域市场网络规划；二是区域市场网络开拓。其中，区域市场网络规划主要涉及三个方面：一是自身能力评估，即是根据自己的资金实力、团队实力、运营经验、管理实力等来评估自己如何进行网络分销开拓与运营；二是市场情况评估，即是对整个区域市场进行评估，如整个区域市场可以容纳多少个网点，并且分片区、分人口、分商业机会等进行评估；三是分销规划，主要是对自己建设网点的规划、剩下网点二级分销商开拓的规划、剩下网点建设的规划，以及整个分销开拓时间表及网点建设表的规划。

    二、区域市场网络开拓则四步即能完美到位：第一、开拓计划与目标，即第一阶段的开拓时间计划、开拓片区规划和开拓目标确定，同时可以把第二阶段和第三阶段的计划与目标设定好。第二、开拓人员执行表，这就涉及到了具体人与时间的开拓工作了，一定要时间、地点、目标、人员等全部统一到位，方能实现优良的开拓效果。第三、确定分销开拓的方法，如关系分销开拓、炒作分销开拓、拜访分销开拓等方法。第四是分销开拓问题解决与攻坚，即在开拓中出现了问题，要立即组织大家快速地将分销开拓中存在的问题解决掉，这样不但有助于员工的工作积极性，对经销商的整体运营工作都有巨大的帮助。

    四、指导经销商实施优良的促销活动

    促销活动是太阳能经销商最感兴趣和最为需求的营销工作之一，同时也是太阳能经销商做得并不理想的工作之一。因此，太阳能企业应该指导和帮助经销商每年实施几次较大型的、成功的、甚至是火爆的促销活动，把销售业绩不断地推向高潮。这样，太阳能经销商将对企业刮目相看，由此更愿意踏踏实实地与企业良好地合作，共同把太阳能品牌和销售做起来，这也是太阳能企业团结、“笼络”经销商一个简单而实效的方法。

    因此，太阳能企业应该协助其经销商做好全年度的系列促销活动工作，其中包括促销规划、促销创作、促销执行和促销管理。例如促销规划，除了时间规划外，在促销方式上，可以设置炒作型促销活动、竞争型促销活动、特殊型促销活动、小型系列促销活动等多类型、系列化的促销活动。当然，这些活动都应该以厂家和经销商的人力、物力和财力为基础进行规划和策划执行的。又如促销创作，需要根据区域市场的实际情况、资金实力和当次促销活动的目的，进行巧炒的构思，力争抓住区域市场消费者的心理，一针见血地把握他们的真实需求，从而策划出实效又新颖的促销活动出来，实现优良的促销效果。再如促销执行，则需要根据执行促销方案，严格地进行执行，使促销方案完全执行到位，为实现优良的促销效果打下关键的基础。第四，就是展开全年度的促销管理，包括对每次促销活动地分析，如成功的促销活动要分析出其成功的具体原因，有做得不理想的促销活动也要找出其具体原因，这样通过多方面和长期的努力，使得下一次的促销效果越来越好，销售业绩就会越来越理想。显然，只有通过优良的促销管理，总结经验，扬长避短，才能使日后的每次促销活动都能取得优良的销售业绩。
  五、与经销商齐心协力实现优良甚至火爆的销售

    对于太阳能企业而言，经销商出现不主推自己企业的产品，或者数月不进货，或者突然中断经销合作等情况，其主要原因都是经销商的销售业绩不佳造成的，而进一步的原因就是太阳能企业没有指导和帮助经销商改变销售艰难的现状，让经销商无法看到与企业合作的前景或者扭转当前销售不佳的败局而作的无奈的选择。因此，太阳能企业理应科学地指导和协助经销商，把销售做起来，即太阳能企业应该与经销商齐心协力，实现每个区域市场优良甚至火爆的销售，让经销商的心永远向着企业，那合作才能愉快和长久，这也是太阳能企业“笼络”经销商的最佳办法。

    因此，太阳能企业应该指导和帮助经销商把销售工作系统化。其主要工作内容包括：销售目标的科学制定、销售渠道的完善开拓、销售策略的正确选择、销售策划的全面实施、销售方法的有效使用、销售操作的严格执行、销售困境的有效破局、销售实施的科学管理等工作。这些工作都要求踏踏实实地做好，火爆销售才能真正实现。

    例如销售策略。很多太阳能企业和经销商对销售策略是不太重视的，结果使得日常销售磕磕碰碰，全年的销售都非常的不爽快。实际上，制定好科学实效的销售策略，并且以具体行动全面贯彻，必将收获优良甚至火爆的销售业绩。销售策略的制定和选择是一个很专业的工作，如年度整体销售策略，需要根据区域市场经济情况、经销商实力、传播推广、消费习惯、市场竞争情况等方面，通盘考虑和制定，并由经销商和分销商执行。又如分时段销售策略，是针对节假日、特别事件、淡旺季制定分时策略，使销售能始终维护在良好的水平之上。再如对特殊地区地段销售策略，即对边缘地段、特殊地区地段制定针对性销售策略，把其地区的销售有效地提升上来。第四如团购与工程销售策略，怎样把区域市场的学校、医院、洗浴中心、生活小区等团购业务和楼盘的工程业务提升上来，是一个很重要的课题。显然，只有策略制定和选择对了，再贯以有效地执行，销售业绩就会突飞猛进。如果没有销售策略，东打一枪，西放一炮，这儿被竞争对手“欺负”，那儿消费者对自己毫不理睬。如此，销售就好不到哪儿去。

    显然，只有把火爆销售系统的每一个工作都扎扎实实地做好，通过辛苦，由量变到质变，在一定的时间内，经销商和企业的整体销售都会出现绝对性的大提升。所以，太阳能企业应该与经销商齐心协力地把销售工作做扎实，做出实效，做出火爆销售效果来，这才是留住经销商，实现太阳能品牌全面大发展的关键之举。

    后记：“笼络”不是目的，共赢才是关键

    企业“笼络”经销商，仿佛很有阴谋似的。但是，目前太阳能企业和太阳能经销商都面临着销售的艰难和合不合作的困苦，并且在这种情况下，太阳能经销商明显属于弱者，这时，太阳能经销商极需太阳能企业的帮助，度过这个销售难关，不过很多太阳能企业却没有及时地伸出“援助之手”，慢慢地，经销商们就心灰意冷，从而出现不主推其产品、长时间不进货和中断合作的事情发生，直接损害了经销商和企业的切身利益。所以，太阳能企业理应勇敢承担责任，尽快制定出详细的措施来帮助经销商们，把销售业绩一步一步地提升上去。

    显然，太阳能企业采取措施帮助和“笼络”经销商，这不是目的，而实现经销商与企业的共赢才是目的和关键。因此，太阳能企业应该大胆的、全面的“笼络”经销商，一鼓作气地帮助经销商们把市场运转起来，实现优良甚至火爆的销售。当然，要十全十美的“笼络”广大的经销商，并不仅仅是做好以上五个方面的工作就可以了，而应该根据太阳能企业的自身情况和每个经销商的不同情况，系统化和针对性的进行规划与执行，方能取得最佳的成绩。

作者：
    沈海中，资深实效营销人，火爆销售体系理论创始人，多家企业和杂志的特聘营销专家或特邀撰稿人，长期征战于市场一线，擅长从战略的高度实施一步锁喉的火爆型策划，更擅长以客户和市场的现实状况与真实需求为中心，一针见血的把握突围要害和完善标本兼治的整体解决方案，为客户低成本的引爆市场，实现由平庸或困境走向强势和辉煌。沈海中独家金牌课程《火爆招商制胜系统》、《火爆销售制胜系统》、《经销商火爆销售的秘诀》全线推出，实效培训与系统指导，让客户的销售更低成本地走向优良和火爆。联系电话：13352808318；电子邮件：shzthink@163.com