小冰箱 闯大路

       合肥华凌电器有限公司是一个只有500多名员工的中型企业，近三年来每年出口小冰箱30多万台，且绝大部分进入日本、美国、英国等经济发达国家，年创汇2000多万美元，成为我国小冰箱出口的一枝新秀。他们的经验给人以有益的启示。

　　二月中旬，该公司在合肥举行了新出口基地竣工典礼和经销商洽谈会。国外经销商竟相要求增加订货，有的还提出购买合肥华凌公司的部分股份。

　　华凌公司出口生意为何如此红火？在外商眼里为什么有这么大的魅力？缘于其独特的经营思路和强烈的服务意识。

从夹缝中寻求出口空间

　　合肥华凌公司主要负责人张长琚回顾发展历程时说，过去生产电扇，在国内销售。后来市场饱和，转产冰箱，做出口。世界之大，商海茫茫，冰箱品种规格繁多，对一个刚做出口的企业来讲，好比猴子吃西瓜--不知从哪里下口。通过对国际市场一番调查，发现经济发达国家人民消费水平高，既需要大冰箱储藏肉类、食品，也需要小冰箱存放饮料、酒类。小冰箱在旅馆、饭店、居民家庭使用相当普遍，有着广阔的销售市场。国外企业认为它是劳动密集型产品，劳动力成本高，不愿生产。而国内一些家电企业嫌其产值低、利润薄，也不屑一顾，一窝风似地生产大容量的冰箱。这样小冰箱在国际市场上形成一个夹缝。公司领导把这个夹缝视为发展空间，以啃骨头的精神，别人不干自己干。于是把出口冰箱定位在130升以下的小冰箱上。销售市场主要放在需求旺盛的日本、美国和殴洲。产品品种、性能、式样紧密与国际接轨，并在国外培养和建立自己的销售网络。果不其然，从夹缝中寻找到了发展空间。1995年出口销售额才6.5万美元，两三年就上升到百万美元，千万美元，2001年和2002年跃到2000万美元以上，出口产品占总产量的百分之八十，实现利润远远超过国内白色家电的平均水平，企业展现蓬勃生机。

想自己多赚钱先琢磨让客商多营利

　　合肥华凌分管出口工作的副总经理宋执芳讲了两个典型事例。他们出口的冰箱从南京港发往外商所在国，海运费由外商承担。一只集装箱装的冰箱越多，平均运费就越少。华凌公司处处为外商着想。一次，他们发现，46升的冰箱因为外部尺寸稍微大了一点，影响了对集装箱容积的充分利用。该公司意识到厂商是一家，要互惠互利，便主动重新设定这种规格冰箱的外部尺寸，使之与集装箱尺寸相吻合，一个集装箱比原来多装了80台冰箱。从南京到美国，一个集装箱运费3000美元，多装80台冰箱，降低运费百分之二十，即400美元。积少成多，一年下来就是一笔可观的数字。外商多赚钱，提高了经销积极性，反过来又扩大了厂家出口。

　　另一件事发生在1998年底，日本客商急需一批85升双门小冰箱，要求50天内交货。按照常规，一个新产品从设计到制造、批量交货，至少需两个多月。这个订单接不接？合肥华凌为了外商能抢占市场，夺得商机，毫不犹豫一口答应。公司作了紧急动员，发动员工两班生产，日夜奋战，有的职工连春节都未休息。后来交货时间缩短到45天。这种冰箱运到日本后，受到消费者青睐。1999年，单在日本市场销售6万多台，经销商和制造厂家双双获得丰厚利润。

有困难不向外商讲"不"

　　做出口业务，天高地远，市场变幻多端，难免会遇到一些预想不到的矛盾、困难。在这种情况下，华凌公司总是严以责己，宽以待人，把困难留给自己，把方便让给别人，竭尽全力为客商服务。

　　前年底，美国阿凡提家电经销公司通知发运19个高柜一万多台冰箱。华凌公司依约把货物运往南京港，装好箱，等候起航。不料，外商突然打来电话，说另外有一班船可以提前三天到美国。为了使这批冰箱赶上圣诞节市场，希望改换运输船只。华凌公司一算，离港只剩下一天时间，这无疑是个极大的难题。但他们又想，客户永远是上帝，无论有多大困难，不应讲一个"不"字。公司一边火速联系运输船只，一边派人赶赴南京。装卸工人连夜把一万多台冰箱从一条船的集装箱里掏出来，又装到另一条船的集装箱里去，吃尽了辛苦。第二天上午，终于装卸完毕，确保了船期。美国阿凡提公司总裁理查德·莱德十分满意和感动。他说："这样的优秀服务，在其他地方很难找到。这样的伙伴值得长期合作下去。"最近几年，阿凡提公司年年经销合肥华凌小冰箱十几万台，成为骨干客户之一